Le plafond de verre de la cyber française est commercial, pas technique

On explique souvent le retard européen en cybersécurité par un déficit technologique. Ce n’est pas ce que nous observons sur le terrain.

Ce que disent les ordres de grandeur

Les recensements publics de l’écosystème cyber français convergent : plus de deux cents sociétés actives, une trentaine de levées tous stades confondus sur douze mois, quelques centaines de millions d’euros investis. C’est peu pour un marché dont la demande est poussée par la menace et par le droit. Et chaque année, une poignée de sociétés sortent des radars sans être jamais devenues des scale-ups.

Une disparition de ce type est rarement un échec technique. Les produits fonctionnaient. Ils n’ont pas trouvé assez vite la fonction qui signe.

Le mur se trouve au moment de la vente

Un produit cyber ne se vend pas à un utilisateur, il se vend à une organisation. Le RSSI qui apprécie l’outil ne signe presque jamais seul : il doit emmener avec lui la direction financière, les achats, le juridique, parfois la DPO et l’assureur. Chacun demande une chose différente. Le fondateur qui n’a jamais vu ce circuit de l’intérieur le découvre pendant son premier cycle long, c’est-à-dire trop tard.

Ce qui manque, à ce stade, n’est presque jamais un meilleur moteur de détection. C’est la capacité à nommer l’acheteur, à savoir sur quelle ligne budgétaire il prend l’argent, et à formuler ce qu’il devra justifier en interne pour le dépenser.

Ce que nous en tirons en pre-seed

Nous regardons la capacité à convaincre une organisation aussi tôt que la qualité technique. Concrètement, nous demandons les premiers contrats plutôt que les premiers pilotes, le nom de la fonction qui a signé, et la façon dont l’arbitrage budgétaire s’est fait contre autre chose. Un pilote gratuit prouve un intérêt ; un budget arbitré prouve un problème.

C’est aussi là que nous sommes le plus utiles. Onze ans passés en face des directions qui achètent, et une activité de conseil qui nous remet chaque semaine dans ces réunions, valent davantage à une jeune équipe que le capital que nous apportons.

Vous construisez un produit qui doit convaincre une organisation ? Parlons-en.