« Qu'est-ce qui a déjà échoué ? », la question qui nous fait gagner le plus de temps

Notre filtre tient en trois questions. Le problème existe-t-il, qui le paie, et qu’est-ce qui a déjà échoué. La troisième est celle qui surprend, parfois celle qui agace. C’est aussi celle qui nous renseigne le plus.

Ce que la question n’est pas

Ce n’est pas un test de culture concurrentielle, et ce n’est pas un piège. Nous ne demandons pas la liste des acteurs du marché : elle figure déjà dans le deck, et elle nous apprend peu.

Nous demandons comment le problème a été attaqué avant vous, chez l’acheteur que vous visez. Presque toujours, il l’a été. Souvent trois fois : un projet interne abandonné, un tableur qui a survécu six ans, un cabinet de conseil, un outil acheté puis jamais déployé.

Ce que les réponses nous apprennent

« Personne n’a essayé » est la réponse la plus inquiétante. Si un problème coûte vraiment de l’argent et que personne ne s’y est frotté, c’est en général qu’il coûte moins cher qu’annoncé, ou qu’il est porté par quelqu’un qui n’a aucun pouvoir d’achat.

« Ils ont acheté l’outil X et ne s’en servent pas » est une bonne réponse : le budget existe, il a déjà été arbitré une fois en faveur de ce problème, et l’échec de déploiement décrit précisément l’obstacle à franchir.

« Nous avons essayé nous-mêmes, chez notre employeur précédent, et voilà où ça a cassé » est la meilleure. Elle contient tout : le vrai budget, le vrai acheteur, la vraie objection, et le coût réel du changement d’habitudes.

Pourquoi nous y tenons

Un échec passé est une étude de marché que personne n’a eu à financer. Il dit ce que l’organisation était prête à payer, jusqu’où elle était prête à changer, et à quel moment elle a renoncé. Aucune enquête déclarative ne donne cette précision.

Et la question fonctionne dans les deux sens : quand nous ne savons pas y répondre nous-mêmes sur un domaine, nous n’y investissons pas. C’est ce qui délimite nos terrains beaucoup plus sûrement qu’une liste de secteurs.

Vous avez cette réponse ? Elle nous intéresse plus que vos projections à cinq ans. Parlons-en.